ГК АТИСС: АСУ ТП как услуга – а вам это интересно?

Денег нет, но вы держитесь? Вот вам АСУ ТП в аренду.

Диалог о том, как спасти рынок и загрузить инженеров без денег заказчика

Рынок автоматизации в России стагнирует: бюджеты заказчиков уходят на сырьё и кибербезопасность, новые инвестпроекты переносятся на 2027-2028 годы, а инжиниринговые компании простаивают. Как выживать, когда у твоего клиента нет CAPEX, но есть потребность в модернизации?

В эксклюзивном интервью Владислав Ерощенков (эксперт российского рынка промышленной автоматизации и исполнительный директор ГК АТИСС) рассказывает о нестандартном, но логичном решении — АСУ ТП как услуга. Вы узнаете:

• Как превратить отсутствие бюджета у заказчика в работающую бизнес-модель.

• Почему частные инвесторы готовы вкладываться в промышленную автоматизацию, даже когда гиганты вроде Газпрома и Роснефти затягивают пояса.

• Реальный кейс: как запустить турбину Siemens 2008 года с помощью реверс-инжиниринга, когда старые вендоры ушли, а новая нужна здесь и сейчас.

Не пропустите: В материале – разбор юридических тонкостей: чем "услуга" лучше лизинга и как не платить налоги на основные средства.

_________________________________________________________________________________________

ГК АТИСС: АСУ ТП как услуга – а вам это интересно?

Текст интервью получен посредством автоматического распознавания речи 
и не подвергался редактированию, в связи с чем возможны ошибки и неточности.

01:00
Чем занимается наша компания? Тоже хотел рассказать про такой, можно сказать, инновационный продукт, который мы сейчас на рынок выдвинули. Это АСУ ТП как услуга.

1:13
Вот это очень интересная тема. Я понимаю, на Западе это сейчас развивается активно направление. Имеет ли оно вообще перспективы у нас хоть какие-то?

Сейчас рынок автоматизации, он очень, скажем так, стагнирует в России. Вот этот год, прошлый год, этот год объёмы инвестиций уменьшаются. Несмотря на регуляторику, несмотря на требования, у заказчиков банально нет денег.

Количество проектов, да, там какие-то проекты доделывались, но новых инвестиционных проектов не рождается. Они всё переносятся, всё там в 2027-2028 год. 

Ну, они в основном были государством спонсированы.

Да, конечно, да. И в этой ситуации возникает банальная история, а что делать? То есть как-то нужно, с одной стороны, развивать промышленность, развивать автоматизацию на стороне заказчика, ну и самим развиваться.

То есть у нас 300 человек в компании, нам тоже им нужно платить деньги каким-то образом, делать проекты, как-то развиваться. И вот эта идея родилась у нас где-то, наверное, полгода назад. Мы вот так же сидели с одним из наших заказчиков, и он рассказывает, что, извини, вот были инвестиции, но они все порезали, в Кибербес кучу денег сейчас кинули, потом у нас там акцизы выросли, нам все деньги только на закупку сырья, то есть никакая автоматизация, тем более замена там ушедших брендов на что-то российское, оно работает, и ладно, штрафы административные будут на меня, наказание за то, что я не перевел вовремя, и ладно.

Главное, что оно работает, и все нормально, надежно, мы продукт получаем. Вот такое. И я сижу, извини, у меня за спиной много специалистов, у них тоже есть семьи, им тоже нужно платить деньги и так далее, что делать?

У тебя нет проектов, у меня нет проектов, ни у кого нет проектов, у наших вендоров нет заказов, производства простаивает, то есть все плохо. И вот возникла идея. Бывший айтишник говорит, вот 1С, как хорошо, вот одно рабочее место я плачу, мне не покупают, плачу какие-то деньги, и все.

Или, например, принтер себе беру, я могу купить принтер, там, А-третьего там, А-нулевого формата – он дорогой, могу купить, могу взять в аренду. Вот можешь так предложить, в аренду, я подумаю. И мы взяли паузу, подумали, встретились с частными инвесторами, посмотрели и собрали эту историю.

В чем особенность? Сейчас на рынке достаточно много денег скопилось у частных инвесторов, частных лиц, которые там криптовалюта, инвестировали и так далее, вот скопилось. У заказчиков, даже у крупных компаний, мы видим там, посмотрите отчеты Роснефти, Газпрома и так далее, все падает. Денег нет, но есть большой пол денег у частных заказчиков, они все боятся вкладывать куда-то. Здесь, соответственно, сформировалось предложение, что вот есть такое решение, что мы берем по требованию заказчика, по техническому заданию полностью делаем проект, его защищаем, проходим Ростехнадзор, ЗООКИ, все делаем, закупаем оборудование и ставим у заказчика. И заказчик, после уже того, как запустил установку, начал получать деньги с полученного дохода, нам начинает платить стоимость за пользование нашей системой.

При этом и у частных инвесторов тоже есть понимание, что там фиксирован договор на 10 лет гарантированных платежей. У заказчика хорошо, CAPEX 0, фиксированные платежи на 10 лет, никакие инфляции, другие вещи его не касаются, риски и прочее. И у нас тоже хорошо. То есть у нас загрузка наших инженеров, загрузка нашего сборочного производства, тоже все хорошо.

5:47 
То есть вы берете, под ключ устанавливаете систему АСУ ТП и дальше ее в течение 10 лет обслуживаете.

То есть это наша система. Как выглядит вообще работа? Заказчик к нам приходит, говорит, вот есть техническое задание, посмотри сколько будет данного услуга.

Мы смотрим по техническому заданию, рассчитываем стоимость оборудования, дальше обращаемся либо в лизинговую организацию, либо в кредитную организацию, смотрим сколько стоимость привлеченных средств, либо если небольшая система и собственных оборотных средств, смотрим. В любой системе АСУ ТП есть оборудование, которое нужно периодически обновлять. Аккумулятор, например, каждые 3-5 лет будьте любезны заменить.

Рабочие станции, мониторы 4-5 лет будьте любезны заменить. Модули ввода-вывода, еще что-то может выйти из строя, за 10 лет один раз, но все равно ты это поменяешь. То есть мы еще смотрим опыт, историю, сколько...

06:44
Вам еще и складик нужно держать под этим. 

Конечно, конечно. То есть вот это все мы собираем, дальше мы смотрим. Ага, для этой системы нужно приезжать 2 раза в год или раз в квартал к заказчику, обслуживать ее, менять и так далее. Стоимость сервисных визитов. Вот это все собираем, дальше смотрим сколько это по затратам. И выстраиваем модель анонитетных платежей, фиксированных по стоимости и говорим, хорошо, вот у тебя установка, пожалуйста, через 1,5-2 года ты будешь платить столько-то денег ежемесячно. Готов, он дальше смотрит на свою финансовую модель, окупаемость и дальше к нам возвращается. И это очень хорошо работает, причем работает с крупными компаниями.

Мы сейчас находимся в финальной стадии переговоров с крупным энергетическим, крупнейшим энергетическим нашим российским холдингом по запуску истории с АСУ ТП как услуга на 12-16 установок. То же самое, то есть CAPEX большой, у него проект не окупается таким CAPEXом . Он говорит, что делать?

Мы говорим, давайте АСУ ТП как услугу посчитали, он посчитал свою модель.

7:54
Странно получается, у них не окупается единомоментная оплата всего. Получается, что тогда вы платите за это единомоментно. А почему же у вас тогда это окупается?

У нас это окупается через 6-7 лет. То есть мы сейчас, по сути дела, инвестируем. Инвестируем свои знания, инвестируем свои возможности в рынок.

Мы понимаем, что рынок сейчас не может сгенерировать столько проектов, чтобы все инжиниринговые компании себя хорошо чувствовали. Мы понимаем, что за 8 лет мы тоже сколько-то заработали, получили знания, опыт. Мы сейчас хотим, по сути дела, сделать алаверды нашим заказчикам. Мы говорим, хорошо, мы можем свой опыт, знания плюс частные инвесторы, которые боятся к вам через покупку акций и прочее заходить. Мы у вас всю эту историю собираем и делаем установку. Делаем систему автоматизации, которая гарантирует. Мы уходим от гарантии на оборудование к гарантии по надежности. Мы гарантируем, что наша установка, ту, которую мы соберем, она будет соответствовать всем регламентам, текущим и будущим. Мы гарантируем, что...

09:07
Текущим и будущим? 

Текущим и будущим.

9:09
То есть вы еще и к тому же в договоре сразу впрягаетесь в то, что от вас заказчик может потребовать модернизацию какую-то.

Да, полный снос, замена на другую. Да, это наши риски, мы их готовы нести. Но мы прекрасно понимаем, куда движется. Мы члены РСПП, мы в трех комитетах по интернет-размещению и так далее находимся. Мы знаем, куда ветер дует, по сути дела. Мы понимаем, какие решения нужно применять так, чтобы они надежные, чтобы нам меньше дергали на установку. Какие решения нужно применять для того, чтобы обеспечить ту надежность. То есть мы прописываем там 99% доступности системы. 

Заказчику что нужно? Чтобы работала установка. Что написано на контроллере АСУ ТП, ему не важно. Он за это деньги не получает. Ему важно, чтобы установка работала, получала прибыль. Мы говорим, хорошо, мы тебе ставим свою установку, которая будет соответствовать твоим техническим требованиям, которая будет соответствовать твоим потребностям, твоего технологического процесса, которая будет соответствовать твоим требованиям по доступности. И более того, мы с тебя будем брать деньги после того, как ты запустишь установку и начнешь получать прибыль с этой установки. Не раньше.

10:30
Ну да, это интересные условия, наверное. Действительно интересные. А вот, кстати, полное импортозамещение в области АСУ ТП – это миф или реальность? Как вы считаете?

Когда-то мы к этому придём, вспомните энергетику. 2005 год, по-моему.

10:50
Энергетика – это вообще одна из самых консервативных с точки зрения автоматизации.

Её же импортозаместили. Та же самая ситуация ждёт и АСУ ТП. Просто мы будем все мучиться, пытаться оттягивать процесс по переводу на доверенные паки. Но рано или поздно это придёт. 

Например, сегодня на мероприятии я рассказывал про всю регуляторику, связанную с импортозамещением, по переводу на доверенные решения и так далее. На самом деле, требования рынок сформировал, законодательство сформировало ещё в 2014 году.

Почему все сидели, ждали и не переводили? Почему сейчас забегали только после 2022 года, когда уже последнее китайское предупреждение от президента в виде двух его указов и последующих постановлений правительства с наказанием вышло? И то все сделали планы по переходу на доверенные паки на 2029 год. Но там же до 01 2030, – все сказали, да, мы всё заменим на 2029 год.

12:03
Но это дорого и сложно. Кроме того, это страшно, наверное, просто для заказчика, у которого большой парк АСУ ТП. Это просто страшно затевать всё это.

Получится так, что в 2029 году у нас вся промышленность остановится и в течение года мы будем всё менять. Так же не будет? 

Не будет, конечно.

И сейчас все надеются, что сейчас перенесётся всё дальше. Я знаю, что было подготовлено письмо на имя Мишустина о том, чтобы перенести этот срок. Также знаю, что готовится ещё встречное предложение от Минцифры о переносе влево этого срока. Так что тут время покажет, но следующий год очень будет интересный. 

Поэтому мы посмотрели на ту ситуацию и мы говорим, уважаемые заказчики, но мы понимаем, что рано или поздно вам переводить нужно будет на доверенные паки решения. Понятно, что крупные установки, аммиаки и прочее, заменить, новую автоматизацию поставить, это можно. Вы даже экономическую целесообразность и окупаемость этого проекта можете доказать. Потому что точность регулирования повысится, диспетчеризация улучшится и так далее. Окупиться может.

А маленькие системы, например, водоочистка, водоподготовка, ещё какие-то, которые тоже сейчас входят в периметр ЗООКИ по новым требованиям, их окупить невозможно. 

Мы говорим, окей, вы будете окупать не инвестиция, вы будете окупать OPEX. Он небольшой. Потом, когда вы заработаете, вы в какой-то момент времени можете обратно выкупать. У нас в договоре прописывается стоимость обратного выкупа, стоимость выкупа АСУ ТП в адрес заказчика. Она дисконтированная от максимальной, той, которая на этапе начала дота, нулевой на 10-й год. Пожалуйста, ты выкупаешь, установить, добавить. 

14:05
То есть это лизинг практически? 

Да, по сути дела лизинг. Не все заказчики любят лизинг, потому что лизинг нужно учитывать в основных средствах. А если есть возможность сделать как услуги и не увеличивать основные средства, потому что по основным средствам нужно же еще налоги платить, все же тоже хотят сэкономить. Поэтому те заказчики, которые хотят именно лизинг, прям лизинг-лизинг, да, мы представляем услуги именно лизинга. Но в основном это услуги аренды или просто услуги договора оказания услуг с возможностью последующего выкупа. 

14:39
Кто-нибудь еще на рынке так пошел по вашему пути? Или вы первопроходцы, единственные?

Это уникальное предложение на рынке России и за рубежом подобное решение в критической инфраструктуре тоже никто не предлагает.

14:53
Да, в критической инфраструктуре, да. В основном это всякие облачные сервисы и прочее, что вообще у вас в такой серьезном неприменимо, наверное.

Да, да, да. Но, к сожалению, рынок это диктует. Мы стараемся придумать что-то новое для рынка автоматизации, чтобы мы могли изменяться под текущие тенденции рынка.

Вот это наше предложение для рынка автоматизации. Мы действительно собрали специалистов высокого уровня нашей компании. То есть это выходцы с компании Schneider, с Emerson, Siemens.

Очень много специалистов. Мы, в частности, также занимаемся по миграции, реверс-инжинирингу техсистем. Потому что очень много там черных ящиков компании ушли, особенно инжиниринговые, технологические компании.

Поставили установки и ушли. Сказали, ничего не знаем, ничего не предадим, что хотите, то и делайте. Мы занимаемся, берем установку, черный ящик, раскручиваем, смотрим алгоритмы и переделываем на российские решения. Плюс открываем для заказчика исходный код, чтобы они смотрели технологии, какие контроли управления и так далее, чтобы видели технологическую основу.

16:08
Это прям научная деятельность.

Да, это сложная работа. Это один из таких знаковых примеров, когда на порту Тамань мы делали турбину Siemens Energy, когда вдруг, после всех известных событий, решили отгружать... аммиакопровод взорвали, и нужно было жидкий аммиак отгружать уже на порту Тамань. Чтобы отгружать аммиак, нужно изотермическое хранилище аммиака строить. Чтобы охлаждать, нужен турбина. А турбину уже никто не поставит.

Такого класса турбины изготавливает Mitsubishi, изготавливает Siemens и так далее. То есть ограничено пол. И вдруг заказчик вспомнил, да вот же лежит турбина 2008 года, тут же в порту, в открытом виде. Давайте мы ее запустим. Без обвязки, без всего. И вот мы вместе с заказчиком, вместе с проектным институтом делали обвязку киповскую, разработали алгоритмы, посмотрели по рынку технологические параметры, кривые, антипомпажные регулировки сделали.

Вот приходится даже таким заниматься. Нам пришлось полностью разрабатывать алгоритмы управления этой турбины. То есть погружаться в термодинамику. Всем известная компания CCC, которая считается в мире основоположником системы управления компрессорами. Так как мы работали в компании Schneider, а в компании Schneider было оборудование Triconex, на базе которого это все делалось. Мы знали, понимали, как работает алгоритм.

Одно из направлений деятельности было антипомпажные регулировки. Соответственно, мы, пользуясь опытом, знанием, пониманием процесса, разработали эти библиотеки. Мы сейчас их запатентовали, они в Минцифре.

Это решение САУ турбины у нас как доверенный пак. У нас сейчас вот эти решения по внедрению САУ турбин, как горячие пирожки расходятся, потому что есть подтвержденный факт, он регулирует точно. Мы делаем антипомпажное управление, то есть вводим турбину в помпаж, точки помпажа строим, повышаем эффективность работы, при этом еще визуализация, эффективность работы. Действительно это одно из наших направлений.

18:39 
Что-нибудь оптимистичное в конце скажите о нашем будущем. 

Все будет хорошо. Главное не останавливаться. Казалось бы, смотрите, другие компании, придя к одному заказчику, услышав, проектов нет, к другому заказчику проектов нет, к третьему заказчику проектов нет. Что делают? Руки сложат, говорят, ну хорошо, сокращение на 20-30% персонала, уходим в какой-то режим, занимаемся сервисным обслуживанием и все. Тоже имеет место быть такая модель поведения. Мы же попытались подумать творчески, посмотреть, что мы можем предложить рынку.

Такая вот вин-вин стратегия, то есть и нам выгодно, и рынку выгодно, и плюс рынку венчурных инвестиций тоже выгодно. И у нас получился продукт. Поэтому я хочу пожелать всем не отчаиваться, думать, придумывать новые идеи, новые продукты на рынке автоматизации.

У нас рынок автоматизации активно растет. Правительство помогает нам рынок автоматизации увеличивать своими постановлениями. И любое решение, как аппаратное, так и программное, обязательно в своей нише найдется.

Главное не останавливаться.

© СТА-ПРЕСС, 2026